第一章 欲望解读 2016-12-12

  FBI告诉你为什么越得不到越是想得到
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  为什么父母越反对,他们越想要在一起
  FBI在从事心理分析时,在对大量罪犯的犯罪动机研究中发现,人的欲望是一个难以控制的东西,有时候人们非常钟情于那些难以接触到的东西,也就是说,对越是得不到的东西就越想去碰触。这种欲望强烈到不可控制的时候就会支配行为走向那个东西,很多罪犯就是出于这样的心理,实施了犯罪行为。事实上,在生活中人们都会有这样的心理。
  19岁的瑟琳娜来自弗吉尼亚,圣诞节的时候,她认识了27岁的凯文。虽然凯文和瑟琳娜心目中的男朋友没有任何交集,但瑟琳娜还是和凯文交往起来。她想,这应该和同龄女孩普遍认为的和大龄男人约会是一种时尚的心理有关。此时,瑟琳娜只是觉得好玩,对凯文也并没有多喜欢。很快,瑟琳娜的父母知道了这件事,他们得知凯文比瑟琳娜年长8岁,于是坚决反对瑟琳娜和凯文在一起。每次瑟琳娜从学校回家或者她给父母打电话,她的父母总是要求她立即和凯文断绝关系,而瑟琳娜随着父母反对的声音越高,就越觉得自己爱凯文,越觉得自己无法离开凯文。同样,凯文在得知瑟琳娜的父母反对他们交往的消息后,也更为坚定地要和瑟琳娜在一起。就这样,他们的恋情竟然在瑟琳娜父母的阻挠下存活了一年之久。而瑟琳娜在和凯文分手后曾经回忆这件事说,当初如果没有父母的阻挠,她和凯文可能连一个月都坚持不下来,但正是因为父母一直从中说三道四,让她觉得自己对凯文的爱越来越多,他们才一起走过了一年的恋爱时光。
  瑟琳娜的这种情况其实是罗密欧与朱丽叶效应的表现。罗密欧和朱丽叶是莎士比亚戏剧中的男女主角。罗密欧和朱丽叶来自两个彼此仇恨的家族,他们相遇后,情不自禁地陷入情网,但他们的爱情却遭遇到了来自双方家长的阻挠。为了避免被拆散,罗密欧和朱丽叶想到了双双殉情。
  在观看这部戏剧的时候,人们往往不能够理解,为什么这对年轻人的感情会如此强烈,态度会如此坚决呢?他们又是怎样迅速发展出情比金坚的情感的呢?社会学家认为,这种现象之所以发生,正是由于双方父母对他们的激烈反对激起了他们的抗拒心理。罗密欧和朱丽叶最初的感情并没有多么浓烈,更没有到达能够为对方、为爱而舍弃生命的地步,但在彼此家族一再阻挠的情况下,他们越来越感觉对方对自己的重要,从而将恋情迅速发展起来。而假如没有遇到任何阻挠,他们的爱情也可能只是昙花一现呢。
  尽管罗密欧和朱丽叶的故事纯属虚构,但这种效应却是真实存在的。科学家曾经对140对科罗拉多男女青少年进行了研究。结果发现,虽然父母的干涉会给他们带来一些问题,比如他们会以更为苛刻的态度来要求对方,会更多指责对方的负面行为,但与此同时,遭遇干涉的年轻人相爱的程度也会明显加深,他们走到一起的欲望也会更为强烈。科学家在研究过程中还发现,每当父母对孩子的感情加强干涉时,孩子的爱情体验会越来越强烈,而一旦这种干涉强度减弱,孩子们之间的浪漫感情也会随之降温。心理学家德斯考尔也做过类似的研究。他发现,在一定范围内,父母或者长辈对儿女或者晚辈感情的干涉,只会加剧这对恋人的感情。也就是说,如果出现干扰这对恋人爱情关系的外在力量,恋爱双方的情感会因此而变得更为强烈,恋爱关系也更为坚实。但最终,不顾压力走到一起的两个人往往是以悲剧收场。这种心理现象就是人们所谓的罗密欧与朱丽叶效应。
  之所以会出现罗密欧与朱丽叶效应,一方面是由于每个人都希望自己能够独立自主,而不愿意事事听从他人的意见,或者接受他人的控制。一旦他人代替自己做出选择,并强迫自己接受这种选择的情况发生,人们就会感觉自己的自主权受到了威胁,从而从心底产生一种强烈的抵抗情绪。这种抵抗情绪的表现,一是对被迫选择的事物更加排斥,二是对被迫失去的事物更为喜欢。
  美国社会心理学家布莱姆设计了一个实验。实验中,他要求一名被试从A和B两个选项中做出选择。在低压力的条件下,被试被告知其他人选择的是A,在高压力条件下,被试被告知他应该选择A选项。结果显示,低压力条件下有70%的被试选择了A,而在高压力条件下,选A的被试只达到了40%。布莱姆教授从这个实验中得出结论,如果一种选择出于自愿,就会倾向于更加喜欢所选对象,而如果接收到强迫信息,需要被迫做出选择,则会降低对所选择对象的喜爱。因此,当恋爱双方在分手与在一起之间做出选择时,如果遭遇在一起的阻挠,往往就会由于高度心理抗拒而做出在一起的决定,甚至会因为遭遇外力阻挠而更加喜欢自己的恋人。
  瑟琳娜原本和凯文并没有非常坚定的感情基础,而瑟琳娜对凯文也并没有多少好感,她只是因为年轻人赶时髦的心理而和大她几岁的凯文结交。但在遭遇父母的阻挠后,她的情感发生了变化,父母越阻挠,她就越认为自己离不开凯文,认为自己越来越爱凯文,就是在这种心理的作用下,瑟琳娜才和凯文走了更长的路,维持了一段较长时间的感情。正如瑟琳娜所想,当初如果没有父母的干预,她可能和凯文连一个月都坚持不下去。而正是父母对她感情的干涉,加剧了她心中的逆反情绪,使得她做出了逆反行为。
  罗密欧与朱丽叶效应出现的另外一个原因,则是人们对于越难以得到的东西,看得就越重,认为这种东西的价值就越大,就越被这种东西所吸引。同理,人们往往会忽视轻易得到的东西或者已经得到手的东西的价值。因此,当人们的恋情遭遇外在压力的时候,会有对失去这段恋情的恐惧心理,这就会导致他们更加珍惜对方,怜爱对方,从而导致彼此的爱情升温。
  一般情况下,人们对自己行为的解释会从内外两方面来寻找理由。当内置理由消失,人们就会从外部寻找依托,反之,外在理由消失,人们则会从内部寻找依托。恋爱双方渴望接近对方,可以解释为他们内在的情感因素以及外在亲人朋友的支持。当亲人否定了恋爱双方的情感,便会导致恋爱的外在理由削弱,使恋爱者的认知出现不平衡的状况,而为了处理这种认知失衡,他们只好将内在情感因素升级,只好通过感情的加剧甚至是升华来恢复认知平衡。这也就是为什么恋爱双方在遭遇父母干涉时感情越来越好,在一起意愿越来越强烈的重要因素。
  从罗密欧与朱丽叶效应中,恋爱中的男女以及他们的家人都应该有所启发。对于青年男女来说,自由恋爱当然值得鼓励,但父母有过更多人生阅历和经验,他们的反对也可能存在一定的道理。因此,不妨理智地和父母进行坦诚交流,而不是只顾自己的心理感受,只顾父母反对的态度,而不去探究其中的缘由,单纯因为逆反心理而和父母搞对抗,甚至因此草率作出决定。在遇到外界阻挠的时候,一定要理性,因为很多由于受到外界阻力而升温的感情最终却总是惨淡收场。
  对于家长来说,如果有合理的理由证明恋爱双方的确不适合在一起,那么,在对孩子进行说服教育的时候,一定要讲究方法,不能以强行命令的形式,而应该晓之以理,动之以情,让孩子慢慢领悟其中的道理。家长如果不分青红皂白地对恋爱中的孩子进行批评或者训斥,非但不会起到说服作用,而且会触发罗密欧与朱丽叶效应,使孩子因为逆反心理而作出冲动的决定,严重者,甚至会毁掉他们一生的幸福。
  对此,FBI深谙此理。为了让犯罪分子承认所犯下的罪行,他们很少对犯人进行指责,因为他们知道,指责对方,很容易激怒他,一个人一旦被激怒就会产生逆反心理,而对于一个内心充满抵触情绪的人,不要指望他会按照你的意愿行事。可见,FBI对人类行为学的认识是非常深刻的,因此,落到他们手里的犯人,很难有不被制服的。
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  为什么东西越稀缺,人们越想得到
  20世纪40年代,美国全录公司生产出一种新式影印机——“全录91型”。全录公司的创始人威尔逊获得了生产这种影印机的专利权。第一批新式影印机出厂时,威尔逊将售价定为29 500美元,然而,当时全录公司的成本才仅仅为2 400美元。也就是说,威尔逊的定价比成本高出10倍多。
  公司里了解内情的员工们对威尔逊的行为非常不解,他们纷纷跑来问威尔逊:“你是想成为暴发户吗?”
  “那是当然!傻瓜才不想成为暴发户!”
  “你真是想暴利想疯了!你想想看,你定的价格这样高,根本不会有人来买,而卖不出去,连一分钱都收不回来,还怎么获得利润呢?”
  “大家请放心,我有我的想法,请大家相信我,咱们的影印机一定会赚钱的。”面对员工们的焦虑和质疑,威尔逊一本正经地做出保证。
  “那……”
  “不好意思,我打断一下。我知道这样高的价格可能一台影印机也卖不出去,我还知道,我把定价定得这么高,已经超出了现行法律允许的范围。相信不久之后,咱们的这项宝贝就会被禁止出售。”
  “那可怎么办啊,那样即便有和你一样疯狂的人愿意买我们的影印机,你无法获得法律的许可,仍然不能将影印机卖给他啊。除非你有什么法宝能得到法律的许可。”
  “我没有什么法宝。即便有法宝,我也不会使用的。让法律不允许出售,这就是我要的效果,即便法律允许我以这样的价格出售影印机,我也不会卖的。只要法律对我们的影印机禁售令一出,咱们就可以大把大把地赚钱了。”
  “什么?都被禁止销售了,还赚什么钱啊?”员工们一头雾水。
  “的确如此。我的本意不是出售影印机机体,我卖的是服务,通过出售影印机的服务来赚取相应的利润。”威尔逊解释道。
  事情果然如威尔逊所料,过了没多久,全录公司就接到了这种新型影印机因价格过高禁止出售的通知。不过,在展览期间,威尔逊已经使人们充分了解到这种新型影印机的独特性能,因此,他和他的影印机引来了人们的热切关注,而且很多人都渴望能够买到这样一台奇特的机器。而由于威尔逊取得了这种新型影印机的生产专利权,所以人们只能在他的店里找到这种机器。威尔逊见时机成熟,便将这种新型影印机以出租服务的形式重新推出。很快,他就迎来了成千上万慕名而来的顾客。
  虽然威尔逊定出的出租价格也不低,但由于受到此前过高售价的潜意识的影响,顾客们还是认为这个价格完全值得。没多少时间,威尔逊就靠着出租影印机赚取到了巨额利润。
  威尔逊的策略,其实是利用了人们普遍存在的“物以稀为贵”的心理,认为越稀缺的东西越具有价值。物以稀为贵其实是越得不到越渴望的心理表现。越得不到人们就会觉得越想得到,就越觉得有得到这件物品的重要性和必要性。而在这种心理的驱使下,他们往往不计代价,即便花费天价购买到了这件物品,仍然认为是值得的。
  FBI人类行为分析专家指出,在人类进化的过程中,经常会遇到物资短缺的情况,而人类天生就具有占有欲,因此,越是稀缺的物质就越是容易引起人们对其占有的欲望,致使这样的物质的价值得以提升。事实上,几乎所有人都会在某种程度上受到物以稀为贵心理的影响,比如收藏家们,对棒球卡、古董或者其他稀奇古怪物品的收藏,就源于这种心理。也正是因为有这种心理现象的存在,当一样东西已经很稀少或者出现稀少的趋势时,它的价值就会很高或者价格正在升高。与稀缺的珍贵物品相比,有一种“珍贵的错误”的现象则更耐人寻味。
  有时候,带有瑕疵的东西,比如印刷错误的钱币或者模糊的邮票等,反而比没有瑕疵时更具价值。因此,尽管按人体结构来说,每个人只有两只眼睛,从审美角度上来说,3只眼睛也不太美观,但人们仍然对有3只眼睛的华盛顿邮票趋之若鹜。正是因为这种错误的邮票不是很常见,本来错误会导致邮票成为弃置垃圾箱的东西,但同样也正是因为这种不常见的错误使得这种邮票变得尤为珍贵。
  2005年4月8日,罗马天主教教宗约翰·保罗二世的葬礼在梵蒂冈举行,英国王子查尔斯出席了葬礼。当日,查尔斯本来要和卡米拉在英国温莎举行婚礼,但由于教宗辞世,查尔斯为了表示对教宗的尊重,于是将婚期延后一天,改为4月9日举行。
  这样一来,温莎纪念品店销售的原本为纪念查尔斯和卡米拉的婚礼而生产的,印有2005年4月8日字样的咖啡杯、茶具、茶巾等纪念品就出现了日期错误。人们普遍认为,这些错印的纪念品日后会因为稀缺而变成“珍藏版”,具备很强的升值潜力,于是争相购买。错印版的纪念品在人们眼中仿佛成了比黄金还要珍贵的东西。在得知纪念品遭遇疯抢的消息后,原来未存购买纪念品念头的人们也纷纷加入到抢购的行列,很快人们就将错印版纪念品抢购一空。
  不久,商店里又购置了日期为4月9日的纪念品,但购买者却并不是很多。让人们意想不到的是,由于人们对错版纪念品的抢购,导致拥有错版纪念品的人比拥有正确日期纪念品的人要多得多,也正因为如此,被人们认为有升值空间的错版纪念品,竟然四处可见,这些错版纪念品的价值当然因此也就一般了。不过,购买者中一些有远见的人却在购买了错版纪念品后,又购买了正版纪念品。因为他们相信,错版加正版的全套,才是稀少之物,才具备升值空间。
  那些只购买错版纪念品的人当时参与抢购的初衷,就是因为他们认为稀少的东西会升值。的确,物品的稀缺性和唯一性会提高它们在人们心目中的价值。但由于参与抢购的人数过多,错版纪念品已经变得不再稀缺,而持有全套纪念品者又成为少数,这就使得全套纪念品变得稀缺而珍贵了。
  物以稀为贵,是因为东西越稀缺,人们就越想得到,这种逐渐膨胀的占有欲会让人们忘掉东西的真正价值,会让人们夸大了拥有这种东西对自己的重要性和必要性,从心底抬高这种物品的价值,认为这种东西值得拥有,因此,即便是高价,人们也总希望能够得到这种东西。而有些商家也正是抓住了人们的这种心理,往往在销售过程中人为制造稀缺之势,刺激人们的购买欲。
  FBI曾对一名珠宝盗窃案的犯罪心理进行研究,发现这名案犯在很小的时候曾被一家富商收养。一天,他突然看到这家女主人脖子上的珠宝项链,他觉得非常美,可是女主人只戴过一次后就把它放到了梳妆盒里。他日日期盼着再看看那串金光耀眼的东西,可就是看不到,于是,他趁着这家人不在的时候,偷偷溜进女主人的卧室,想再看一眼那串珠宝项链,结果,他刚刚打开梳妆盒时,女主人就回来了。看到这一幕,不明白真相的女主人一气之下放弃了对他的收养权。他重新回到孤儿院,而此后,他一直对珠宝怀有特殊的感情。他说:“他从来没有看到过那么美的东西。”FBI心理分析专家认为,由于物品稀缺,促进了人们的好奇心理和占有心理,因为稀缺难以得到,但越得不到便越想要,甚至有些人宁肯铤而走险,也要将其占为己有。
  3
  为什么限量购买能够引发抢购热潮
  FBI心理专家认为,人的所有行为都是被欲望支配的。而且人们的占有欲一旦受到外界的刺激,就会无限膨胀。
  一位美国商人在纽约郊区开了一家服装厂,他苦心经营了一段时间,却迎来惨淡的销售业绩。看着积压的商品,美国商人心急如焚,经过连日的思考,他终于想到一个可以解决积压商品的方法。
  这位商人在纽约市中心的繁华街区开设了第二家商店,并在很多知名媒体上做了广告。商人通过广告表示,商品标出价格的前十二天,会按照原价销售,从第十三天到第十八天,将按照原价的75%进行销售,第十九天到第二十四天,价格变为原来的50%;第二十五至三十天让利幅度达到75%,而到了第三十一天至第三十六天,如果商店还有剩余服装没有卖出,他会将所有剩余服装无偿捐献给慈善机构。
  这条广告一经曝光立即在街头巷尾引起讨论高潮。几乎每个人都产生了到这家商店去看一看的想法,而且很多人还预言说,这位商人迟早会倾家荡产——如果所有人都等到商品价格降到最低的时候才出手购买,那这位商人面临的只能是亏本,而更为糟糕的情况则是,如果30天过后仍然没有人过来购买他店里的服装,他就必须遵守诺言将所有服装无偿地捐献给慈善机构。那样的话,他遭受的损失当然会更大。
  然而,事情远远超出人们的预料,这家商店的服装非常畅销,开业第一天就门庭若市,产生了一个顾客抢购小高潮,而不到半个月的时间,该商店的服装就销售一空。商家的做法看似愚蠢,实际却是利用了人们的心理——顾客担心自己失去买到这家商店衣服的机会,于是在有限的时间内争相购买,形成抢购热潮,使商人顺利将所有衣服以最快的速度销售出去。
  几年后,这位商人又积压了一款速干衣,聪明的他又想到了一个办法——他在店外的巨型海报上标明:“本店出售速干衣,每人限购一件!”这位商人还一本正经地吩咐他的店员说:“没有我的同意,只允许每位顾客购买一件。”很快,巨型海报前引来很多路人围观。他们七嘴八舌地议论着:“怎么每人只能买一件啊?”“是不是要涨价了?”……
  不到一天的时间,以前无人问津的速干衣变成了抢手货。为了能买到一件速干衣,很多人不顾炎热等候在排成长龙的队伍中。与此同时,还有一批人通过店员或者其他关系找上门来,他们纷纷十几二十几件地进行预订。短短7天的时间,积压在仓库的大批速干衣就全部到了纽约顾客的手中。
  从表面上,这位商人两次运用了不同的销售手段,而实际上,商人运用的是同一原理,那就是人们对于得不到的东西会更渴望得到,而从消费角度而言,就是对于越不容易买到的商品就越能产生购买的欲望。日常生活中,商家推出的限量版和珍藏版产品,很大程度上就是利用人们的这一心理来销售产品。他们会告诉顾客某种商品数量有限,或者采取限期让利的方式,对某种优惠产品在购买时间上进行限制。顾客在得知这些信息后,在担心得不到限量版和珍藏版产品或者享受不到优惠心理的驱使下,就会迅速做出购买决定。
  显然,这些商家都是通过在人们心中塑造货品有限、机会非常难得的印象,从而使人们产生如果不及时出手抢购,就会错过这次机会的想法。失去某种东西的想法,在人们决策过程中起着非常重要的作用。害怕失去心理,比希望得到同等价值东西的心理产生的激励作用要大很多。因为害怕失去,人们会更加珍惜和珍视这种东西,这种态度也无形中抬高了这种东西的价值。因此,在这种心理影响下,人们往往会缩短做出决策的时间,迅速采取行动,确保自己不会失去某样东西。而商家利用消费者这样一种心理,不但可以顺利地在短时间内迅速将产品销售一空,而且容易将产品卖个与预期相近的好价钱。
  在日常生活中,每个人都会在某种程度上受到这种心理的影响。这是因为与获得一样东西的渴望相比,害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更为强烈,也更能成为人们行动的动力。比如,大学生们在考虑谈恋爱或者考试中所失去的东西的时候,他们体验到的情绪变化会比考虑得到时要强烈得多。在需要承担风险和不确定的情况下,可能会面临失去的威胁更能够催促人们尽快做出决定。亚历山大·罗斯曼和彼得·萨洛维是健康研究工作者,他们发现这一现象后,在医学上运用了这一原理。医学界常常提醒人们经常体检,以便早日发现病患。因为健康检查有可能会查出一些疾病,而且可能这种疾病非常厉害,很难治愈,因此强调可能会失去什么更能起到敦促人们按时体检的作用。正是由于这一原理,人们通常能够在鼓励年轻女性自检乳腺癌的小册子中发现如果不这样做,她们会失去什么,而不是按要求自检能够获得什么。同样的思路,医生在劝吸烟者戒烟时,不会强调戒烟成功能多活几年,而是会指出不戒烟,他们会少活多少年。
  在日常生活中,如果人们掌握了这种心理,可以运用这种心理来帮助自己更好地工作或学习。比如,销售员可以利用人们的这种心理来销售产品。学生可以在考试前考虑不好好复习会对考试造成消极影响,会因为成绩不好而影响到自己的奖金等来督促自己好好复习。同样,消费者也会在购物过程中警惕这种心理对自己购买欲的刺激,谨慎对待购物,防止自己因此而买到许多原本用不到的东西,等等。总之,只要人们合理利用或者适当把控自己的这种心理,就能够不为这种心理所困扰,从而轻松自在地享受生活。
  FBI心理分析专家指出,人的欲望中有一种是想要的欲望,还有一种是不想要的欲望,所以想要达到自己的目的,一定要明白对方想要或不想要的是什么?如果他不想要,你越是给他,他越是逃避。而他想要的东西,你越是不给,他就越是想要。因此,弄清楚这点非常关键。限量版从某种意义上来说是对顾客购买的一种限制,而这恰恰激起了顾客偏偏想要的心理。
  4
  为什么欲擒故纵的手段总能奏效
  FBI具有极强的破案手段,在办案时,他们凭借对犯罪嫌疑人心理方面的成功解读,破获了很多大案要案。他们之所以取得这样的战果,主要取决于FBI探员一流的攻心术。而“欲擒故纵”正是他们办案中经常采用的手段。在对犯罪嫌疑人进行审讯时,他们往往并不急着问一些关键性问题,而是先问一些微不足道或是走偏的问题,以麻痹罪犯的心理,让他们逐渐卸下心防。当犯罪嫌疑人以为自己可以蒙混过关时,FBI探员才会抛出最让罪犯致命的问题,使他们一下子陷入慌乱的境地。
  有时候,如果人们想得到某样东西或者达成某个目标,他们并不是强行地去夺取或者盲目将自己的意图展示出来,相反,他们会采取一种蛮不在乎的态度,纵容事件的发生发展,而且通过这样的策略,人们往往能够达成所愿。FBI心理分析专家认为,由于人是充满欲望的,而且这种欲望无止境,因此贪婪便会使一个人成为被他人套牢的诱饵。所以,有时候,人们往往会利用人类贪婪的心理,让对方递增式占便宜。在此过程中,对方的防备心理会逐渐减弱,而不断加大的回报比对其欲望又是一种强烈的刺激。最终,顺理成章地让自己达成所愿。
  在法国巴黎,有一家商店的打折方式与其他商家是不同的。每当打折时,它首先制订打折的期限,第一天店里的商品打9折,第二天是8折,第三天是打7折,以此类推。如果顾客想在打折期间购买自己的喜欢的商品,就可以在某天去购买。假如顾客期望商品的打折率达到最低,也就是1折时再去购买也可以,只是有些商品可能已经售卖一空,因为有的顾客会在打1折前就买下自己想购买的物品。如此,经过一两次这样的打折经验后,一些人往往会在商店开始打折后不久就急着去购买自己所需的商品,因为他们害怕如果再等下去可能东西又被顾客买光了。所以,一般情况下,抢购热潮出现的时间往往就在商店打折的第四天。这个商店之所以能让自己的商品在并没有到达低价时就抛售了出去,主要就是抓住了客户的心理,所以才取得良好的销售效果。
  因为,人的欲望导致了贪婪心态,所以递增式的给予会让其欲望在一点一点的刺激下不断膨胀,最后沦为他人嘴里的肉食。
  两个男孩同时爱上了一个女孩,第一个男孩费尽心思将女孩追到了手。从一开始交往,女孩就对第一个男孩很不以为然,她认为自己各方面条件都比男孩好很多,认为男孩有些配不上自己,因此虽然勉强答应和他交往,但她对男孩却不是很热情。而男生对女孩很是在意,他几乎寸步不离地守候着女孩,对女孩提出的任何要求都竭尽全力地满足,生怕女孩有一丝一毫的不高兴。然而,男孩对女孩越好,女孩越是不开心,最终她还提出了分手。
  第二个男孩目睹了女孩和第一个男孩的恋情的发生和结束的全过程,他的条件其实和第一个男孩相差不多,他估计如果自己采取和第一个男孩一样的态度,他的爱情肯定也会惨淡收场。为了不重蹈第一个男孩的覆辙,他决定采取欲擒故纵的策略——虽然他有时候对女孩示好,但从来都是有礼有度;他虽然会答应女孩的一些要求,但从来不会骄纵她;他从来不表现出对女孩的在乎,而总是若即若离,甚至还为了参加自己社交圈子的活动而拒绝女孩的邀请。男孩的表现让女孩有些疑惑,她知道第二个男孩并不反感自己,但男孩从来不干涉她的活动,不刻意询问她的行踪,因此她也不确定自己在他心目中的位置,不确定男孩是不是在乎她,是不是爱她。于是,女孩在猜疑中越来越在乎这个男孩的态度。而最终,男孩通过各种对女孩不在乎的表现,竟赢得了女孩的爱情。
  第一个男孩企图通过百依百顺来打动女孩,但他忽视了逆反心理的作用,女孩会因为他的百依百顺而产生逆反心理,进而产生厌烦情绪,她会因为想要逃离这种令人窒息的爱而离开。而第二个男孩越表现得不在乎,女孩就越觉得这个男孩对自己的态度捉摸不定,就越担心会失去,这样她反而会越来越关注也越来越喜欢这个男孩。
  欲擒故纵告诉人们,如果想说服某人,最忌讳的就是采取强迫或者遏制等手段来逼迫他就范,这样除了白费唇舌,也会加剧对方的逆反心理和逆反行为,起到完全相反的效果。而如果换一种方式,表面上采用与目标相反的行为,说不定会轻易地达到预期目的。
  凯伦今年34岁,她发现丈夫哈里有了婚外恋,感觉非常痛苦。她每天寝食难安,花了大量的精力来跟踪和调查哈里的行踪。她虽然不提哈里出轨的事,但也常常借故冲他大发脾气。这样持续一段时间后,她明显憔悴了许多,而她和哈里的关系也糟糕了许多。
  凯伦将哈里有外遇的事情告诉了闺蜜艾达,希望艾达能够给自己出出主意。
  艾达开解她说:“既然哈里没有和你摊牌,说明他并没有想过和你离婚,没想过因为这件事影响到你们的家庭。他一定是在乎你和孩子的。你这样把自己整得憔悴不堪,只能让他更加远离你。不如你改变一下自己,用自己的魅力将他争取回来。凯伦,不要再继续跟踪哈里了,改变一下自己,让他感受到你对他的好,感受到你的重要性,他自然就会重新回到你身边的。”
  凯伦也意识到自己这样大吵大闹无济于事,于是采纳了艾达的建议——哈里再次出门,凯伦也只当什么事情都没发生,她非但不盘问哈里的去向以及回来的时间,而且会大大方方地送他出门,就连哈里的手机放在梳妆台上,她也不会翻开看一看。她学会了很多烹饪技巧,让家里每天都飘着饭菜的香味,就连以前对她不是很热情的婆婆在来过几次后都开始夸赞她的手艺。
  此外,她讲话的态度也比以前温柔了很多,而她和朋友讲电话的次数也多了起来。
  凯伦的这些行动哈里看在眼里,也记在心里,他重新审视自己的感情,并意识到自己的出轨给凯伦带来的伤害。
  慢慢地,他和外遇断了联系,在家的时间逐渐多了起来,以致家里又恢复了往日的笑声。
  欲擒故纵往往都能够达到人们所期许的结果。而究其原因,正是因为人们巧妙利用了逆反心理,通过顺应对方心理的方法来使对方意识到自己在认知方面存在的一些问题,并主动使情绪或者事情向着人们期许的方向发展。
  FBI专家指出,欲擒故纵,就是欲取先给。就像一个垂钓者,想要钓上大鱼,必须下足够的诱饵,让鱼儿在一次一次地尝到甜头后,忘记了眼前深藏的危险。其实,就是给予对方一定的放纵机会,然后耐心等待,再一下将其擒住。
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